Любимейшие темы наших мастеров: как продавать и как считать продажную цену.
Я-то считаю, что главной должна быть тема: как повышать мастерство, как попасть в современные тенденции, как найти свой стиль.
Но. Спрос формирует предложение и поэтому, в промежутке между моментом окончания пошива нового квилта и его фотосессией, захотелось что-то написать.
Верней «писать» начала, когда пришивала окантовку. Ручная подшивка бейки располагает к мыслительным процессам.
Как недавно написал один из мастеров в комментах к чужому посту (на совершенно другую тему): «давайте обсудим». И стало ясно, что желание «а поговорить» присутствует в нашем сообществе. И это прекрасно.
Вот и тот случай, когда приглашаются все желающие высказать свою точку зрения.
А для затравки - мысли на заданную тему, от квилтера, экономиста, бухгалтера.
Итак – продажная цена квилта.
Совковый (планово-научный) подход – рассчитать плановую себестоимость и добавить плановую же наценку.
Капиталистический (рыночный) – опираться на рыночную цену.
Первый способ имеет право на жизнь. И очень хорош, когда вы относитесь к своему творчеству, как к малому бизнесу. А именно: выбирая пойти ли вам работать наемным работником куда угодно или совместить любимое дело и зарабатывание денег.
Вот тогда вы должны посчитать все как положено: Амортизацию всего оборудования, электроэнергию и другие обязательные платежи, другие расходы, которые связаны с получением дохода.
Должны прикинуть, сколько же изделий в месяц вы планируете шить и распределить пропорционально эти расходы на каждое изделие.
Прикинуть стоимость материалов необходимых для пошива одного изделия.
Ваша себестоимость и будет суммой стоимости материалов и доли общих расходов.
А вот тут, начинается творческая часть расчетов.
Вы мечтаете, что ваше творчество должно обеспечить вам достойный образ жизни, а для этого, вы должны зарабатывать….. .
Давайте условно посчитаем, что наши смелые фантазии остановились на цифре 1000 дол в месяц. Делите это количество на количество изделий, что вы планируете шить и добавляете к посчитанной себестоимости изделия. Получаете свою продажную цену.
Это оптимальный для вас вариант.
Но жизнь есть жизнь, и надо готовиться к любым поворотам событий. Поэтому считаем свой минимальный прожиточный минимум. Ту цифру, которая критична, для принятия решения идти работать или творить.
Пусть это будет 200дол. Повторяете операцию: делите 200дол на количество изделий, которое планируете изготовить в месяц. И добавляете к вашей плановой себестоимости.
Вот и получилась ваша минимальная продажная цена.
У нас у всех разные жизненные обстоятельства. Надо их учитывать или нет?
К примеру, возьмем диаметрально противоположный случай – у вас есть источник доходов, который позволяет Вам жить. Творчеством вы занимаетесь потому, что без этого не можете, а продаете, потому, что это самый действенный способ признания своей состоятельности. Похвалить вашу работу может каждый. И степень его искренности вам не известна. Вот когда идет голосование кошельком, вы можете быть уверены, что добились признания у этого человека.
В этом случае вы должны точно знать стоимость материалов, пошедших на изготовление вашего конкретного изделия. В отличии от предыдущего способа, когда стоимость материалов мы «прикидывали» исходя из рыночных цен материалов и индикативного количества необходимого для пошива квилта определенного размера. Колебание реальных значений для конкретного изделия, не так критично, оно перекроется наценкой и в убыток вы не попадете в любом случае.
В этом случае у вас нет такого страхового запаса и снижение цены ниже стоимости материалов выведет вас из категории «работать за спасибо» в категорию «приплачивать за проданное». Что никак не поднимет вашу самооценку.
А продажная цена может быть любая, выше вашего расчетного значения. Даже если вы продадите, скомпенсировав только стоимость материалов, вы все равно в выигрыше. Купите новые ткани и сошьете новое изделие. Оно будет лучше предыдущего, а опыт и мастерство тоже чего-то стоят. Кроме того, любому квилтеру нужно портфолио, как иначе вы в последующем сможете показать, что вы за мастер и какие работы вам под силу.
А между этими крайностями, есть множество других конкретных вариантов.
К примеру, вы пенсионер. У вас есть прожиточный минимум. Но вы любите шить и хотелось бы заработать на материалы, чтобы реализовать свою страсть. Тут вам считать амортизацию оборудования не стоит, у вас уже есть машинка, утюг и прочие приспособления. И расход электроэнергии вам не критичен – у вас субсидия..
НО! Стоимость материалов нужна при любых расчетах. Это та планка, ниже которой опускаться нельзя!
Мы фактически вышли за рамки нашего планового расчетного метода. Хоть мы и считаем стоимость материалов - это наша критическая точка риска. Продажную стоимость мы определяем не на ее основе. А как?
Плановый метод расчета продажной цены, если честно говорить, вам мало чем поможет в жизни.
Но есть ситуации, когда таки он работает.
Это ситуации, когда ваше положение на квилтинговом рынке (назовем это так) дает возможность диктовать свою цену. И не удивительно, ведь в советской экономике так и происходило. Посчитали по методике – объявили, что цена будет такая.
А какие же сейчас могут быть ситуации?
Вариант 1. Вы шьете такие квилты, которые кроме вас никто сшить не может (например, только вы владеете техникой крашения натуральных тканей и только у вас квилты сшиты из таких тканей).
Вариант 2. Вы владеете какими-то техническими средствами которых нет у других (представьте, на Украине нет лонгармов кроме вашего и только вы можете выстегивать роскошные перья на своих квилтах).
По сути вы монополист и это дает вам право назначать свою цену.
Вариант 3. Вы публичная личность, или вращаетесь в определенных кругах, или принадлежите к какой-то тусовке, или что-то в таком роде. Тогда запрос потребителя, не просто на квилт, а на квилт сделанный именно вами. Часть вашего «звездного блеска» невольно падает на ваши изделия.
В этом случае, с точки зрения потребителя, вы производите брендовый продукт.
Но нас сейчас волнуют проблемы обычного украинского квилтера.
А вот ему-то надо пристально смотреть на рынок. На какой?
Логично сказать – на тот, где он будет продавать – на украинский.
Если рынок нормально сформирован, то надо смотреть именно на его цены.
Беда только в том, что украинский рынок довольно молодой и сформирован нами (у кого в голове полная каша с ценами). Поэтому, помня, что мы сами действующие лица процесса создания цен на украинском рынке, надо поглядывать на сложившиеся зарубежные рынки.
А не сходить ли нам на Ярмарку мастеров?
Нашли раздел Одеяла. Отсортировали по убыванию цены и изучаем на примере больших одеял.
Я с 14-го года ушла с Ярмарки и уже плохо знаю российских мастеров. Поэтому обращаю внимание на тех, кого помню.
Лидером по ценам является Галина Войтова – немного за тысячу. Работы действительно сложные. И если вы не шьете такого уровня работы, вам эта цена не интересна.
У Веры Суховой работы совсем другого плана цены более чем демократичные - порядка 300дол.
Но, не все так однозначно. Помнится, она художник по текстилю. Ее фишка – игра с цветом и шьет она из отечественных тканей. Поэтому если опираться на ее цены, вы должны ввести поправочный коэфициент на разницу цен американского хлопка и дешевых тканей. И наполнитель синтепон (не знаем, немецкий он или ……).
Если большое одеяло Иры Гурчиани сшито из американского хлопка с эвкалиптовым наполнителем, то цена у него у него уже порядка 700 дол. И конечно – супер стежка.
Группа работ не известных мне мастеров в диапазоне 400-500 дол. Сложность разная и размеры немного отличаются. Но общая картина уже начинает вырисовываться.
Кому интересно, может продолжить экскурсию и опускаться по убыванию цен.
У каждого своя экскурсия. Вы должны трезво понимать, какого уровня ваши работы и где ваше место.
А вот тут начинается интересное.
Это российский рынок. Уровень цен у них выше. Наши действия?
Должны ли мы понижать цены для украинского рынка?
Но мы же тоже шьем из американских тканей и ценим свой труд не меньше, чем российские мастера?
Прогнуться нам под меньшую покупательную способность украинских потребителей или сформировать ценовой рынок на достойном уровне?
Есть ли у наших мастеров понимание, что именно мы (тут надо было бы вставить поименно ….…) и есть этот рынок и наши действия (по ценообразованию, по уровню работ, по отношению к своему творчеству) его формируют.
А не сходить ли нам на Etsy?
Пролистнем экзотику стоимостью несколько тысяч дол. Антикварные квилты – это не про нас.
Хотя, больше тысячи долларов может стоить квилт за авторский дизайн, ну и кропотливая работа. Причем даже машинное шитье, а не ручное.
Довольно много квилтов стоимостью 1500 дол.
Иногда возникает вопрос, чем же обусловлена цена. Понятно, что дорого, когда шитье ручное. Хотя иногда такой дизайн использован, что не вижу смысла шить руками. Но это не по теме, отвлеклась.
Сколько раз путешествую по Etsy, каждый раз одни и те же мысли. Какие люди разные. Как по-разному они видят мир и себя в нем. Можно ли вообще говорить о каких-то правилах и тенденциях.
Опять недоумеваю - в 1400 дол оценил мастер свою работу. Шитье машинное. Совершенно неинтересная работа.
Говорю себе мысленно - не отвлекайся от темы поста, но тут же мозг фиксирует большое количество гавайских квилтов и задает риторический вопрос – а наши не шьют такое?
О, наши украинские мастера тоже выдвинулись в передовую группу. За тысячу перевалила работа харьковского мастера (это не я, если что)! Приятно.
Но, наверное, пусть желающие сами прогуляются. Это вам не Ярмарка мастеров. Более 250 страниц высветилось.
Каждый может сделать свои выводы.
От 100 дол за самое простое детское одеяльце до …..
Здесь важна может не сама цена, а маркетинг. Как раскрутите магазин, как подадите товар, сколько народу вас увидит.
Любая цена не будет странной.
И даже аукционной может быть цена, как на квилты амишей.
Если бы кто спросил совета с какой ценой выдвигаться на Etsy, я бы предложила такой гибридный вариант: стоимость материалов + ваша почасовая оплата.
Вы же помните, мы об этом говорили – стоимость материалов у нас должна быть посчитана всегда! И записана в блокнот, вместе с размером квилта.
Насчет почасовой оплаты. Строго говоря, количество времени, которое вы тратите на пошив квилта – это ваши личные подробности. Ценообразование оперирует с понятие «количество общественно необходимого времени».
О чем это?
Если из 10 квилтеров 8 человек сошьют квилт за 10 дней, один человек за 8, а один за 12. То определяющим цену временем будет 10 дней. То, что вы капуша, и шьете на 2 дня дольше, не должно оплачиваться покупателем. Точно так же, если человек шьет быстро, это не повод уменьшать цену на изделие. Мы же не будем наказывать его за скорость.
Но для Etsy, мы опираемся именно на свои результаты. Пусть это будет несложный квилт и времени уйдет 2 недели.
А теперь, внимание, как мы оценим свою работу.
Один из мастеров сослался на на чье-то мнение: « если зарабатывать меньше 20000грн, то нечего и заниматься квилтингом».
Хорошо, посчитаем такой вариант.
20000 грн делим на 26 рабочих дней (если у нас один выходной).
Получается 770 грн – это наш дневной заработок.
Две рабочие недели – 12 дней. Мы должны заработать на этом квилте 9420 грн (330 дол).
Стоимость материалов у нас к примеру 100 дол. Получается, наша продажная цена для Etsy – 430 дол.
И что?
Вполне нормальная цена. Есть от чего оттолкнуться. Можем чуток спустить ее, по обстоятельствам, можем и поднять.
Ничего нереального в цифре 20000 грн. нет.
А если мы не на Etsy?
Что это меняет?
Мы можем посчитать все точно так же, но с оглядкой на продажные цены на нашем рынке.
Помните, остался открытым вопрос, ровняем ли мы наши цены с российским рынком.
Если наш ответ – да.
То по результату путешествия по Ярмарке мастеров, мы увидели реальный диапазон 400-500 дол. Значит смело можем выходить с нашей ценой 430 дол на украинский рынок.
-Если мы не примем доктрину паритета наших цен с российским рынком, то цена у нас будет другая.
Как мы оценим себя, свою творческую работу.
Можно ведь и так: минимальная зарплата у нас 4723грн.
Произведем все расчеты и получим свой заработок на одном изделии 2200грн. (80 дол).
С учетом стоимости материалов, которая все та же, продажная цена должна быть 180 дол.
Тут мы должны понять, что вопрос глобально лежит не в способе расчета. Вопрос лежит в плоскости самооценки и уважения к себе и своему творчеству.
И если говорить о сложившейся на сегодня индикативной метке – 100 дол за кв. метр изделия, мы таки себя уважаем.
Все расчеты сделаны для примера. Каждый может потренироваться на своих конкретных значениях.
И какие выводы?
В продажной цене очень много личного. Ваши жизненные обстоятельства. Ваши желания. Ваша самооценка.
Поэтому единого рецепта для всех нет!
Продажная цена зависит от рынка сбыта не так сильно, как принято считать.
Если не получается выйти на Etsy, продавайте в Украине.
Проблема не в том, что на Украине нет людей с высокой покупательной способностью. Для того небольшого количества мастеров, что есть на Украине, их вполне достаточно. Проблема в том, что у них нет понимания, что мы предлагаем модные, современные и престижные вещи.
То, о чем я всегда говорю – популяризация квилтинга в Украине. Но это отдельная серьезная тема.
А сюда я еще хочу добавить. Верней задать вопрос. Почему, когда предлагают изделие на продажу, пишут «цена в личку»? Это что, постыдная информация, которую нельзя сказать вслух? Что тут секретного?
Надо ее писать. Чтобы любой заинтересованный человек увидев раз, и два, и двадцать наши цены, понимал, что это стоит столько.
За рамками обсуждения остался щекотливый вопрос – демпинговые цены.
Конечно, каждый волен продавать как хочет. Но..
Пример:
Пусть цена квилта определенного вида на рынке 300 дол. Вам очень хочется иметь конкурентное преимущество и самое простое, что смогли придумать – снизить цену.
Вы опускаете цену и продаете свои за 200дол.
Остальные мастера смотрят, что цены на рынке снизились и вынуждены тоже опускать цену.
Мы же писали, что считать то мы считаем, но все равно мониторим рыночную обстановку.
Теперь все продают по 200дол. И вы опять оказались на том же конкурентном уровне со всеми, только снижать цену уже некуда. Пострадали все.
И еще один щекотливый вопрос – из чего шить. Я вроде как лицо заинтересованное, поэтому моя позиция – шить только из американского хлопка может выглядеть не объективной.
Хочу заметить, что до того, как у меня появился бутик, я много лет шила только из американских тканей. Фактически с того момента, как стало их возможно достать.
Понимаю, что так соблазнительно купить дешевую ткань и уменьшить себестоимость изделия. Но, если мы предлагаем премиум продукт (а квилт именно таким является) и выходим на дорогой сегмент рынка, то изделие должно быть сделано из лучших материалов.
Чтобы проходящие мимо вашего стенда на ярмарке тетки, услышав цену изделия, громко (чтобы и вы слышали) не обсуждали между собой: «Ой, у меня столько ситчика с советских времен осталось, все некогда пошить одеяло».